[理论] 画廊应该如何“养”艺术家?(组图)


  虽然我们在谈论如何经营画廊时,似乎是把艺术品当做一类商品看待,但世界上还有很多种赚钱的方式,比卖艺术品容易得多。靠开画廊赚钱不是件容易的事,因此充满热爱、喜欢与艺术家一起工作、并希望自己的热爱能影响到他人是开画廊的必要前提条件。如果你的客户没有从你的言谈和眼神中感觉出你对艺术的热爱,多半他们不会买你的帐。


  在这个行业中的许多人应该不会否认,要成为一个成功的一级市场画廊经营者,最重要的能力是好眼力,这意味着当一个艺术家和一件作品还没有得到公认时,你就已经嗅出了他/ 它的重要性。当然你也必须对市场的动向和趋势有所了解,这样寻找到优秀的艺术家,又符合市场的趋势,将这两种能力结合起来能奠定你的成功。


  另外,你还必须是一名好听众和好老师。不同于那些做二级市场的艺术经纪人(将一件成名艺术家的作品从一个藏家卖到另一个藏家手里),做一级市场的画廊经营者直接与艺术家一起工作,往往这些艺术家刚刚起步,还未被更广大的群体所认知。这时,画廊家就必须通过工作室拜访以及与艺术家的谈话,清楚艺术家的创作思想和方式,然后像一座桥梁般地将这些信息传递给重要藏家、批评家、策展人等,这样他们也会非常信任你正在推广的事情。


  推广艺术家的正确姿势


  第一,定期举办个展。艺术家同意被画廊代理后,首先的需求是确定举办个展的时间和频率。一般而言,画廊每 1.5-3 年为艺术家举办一次个展。收藏家也非常希望能在画廊通过有节奏的个展规划看到这个艺术家的创作历程。


  第二,带收藏家参观艺术家工作室。收藏家都对艺术家独一无二的工作方式表示强烈的兴趣,当然也必须保证这样的参观同样令艺术家感到愉快。通常,艺术家负责介绍自己的艺术创作,结束之后,画廊家和藏家私下商谈交易的细节。


  第三,艺术博览会是个好地方。在博览会上,对于年轻画廊而言,策划一个艺术家的个展往往比大杂烩式的展示更能显示画廊的定位,更能吸引人的注意。


  第四,在通过举办展览推广代理艺术家的同时,也应该注意在网媒、移动媒体(微博、微信)等多平台进行宣传,保持艺术家持续的”热度”。


  第五,对艺术家的创作进行梳理,举办学术研讨会,实现对艺术家的”学术”保值。



  高古轩与村上隆


  为艺术家定价


  为自己的艺术家作品定出一个合理的价格,对画廊和艺术家的名誉和发展都很重要,这表明了画廊家对自己正在做的事有清楚的认知。为艺术品定价有诸多考量的因素(包括艺术家名气、媒介、尺寸、版数等等),还有一个快捷的方式做参考,即去一个相对成熟的艺术博览会问一圈价格,大概也就能对你的艺术家的差不多类型的作品有个基本定位了。


  年轻艺术家的作品因为没有稳定的市场需求,所以价格要尽可能合理的低,价格的提升最好是由市场的需求来决定。


  画廊与艺术家间存在的矛盾之一往往是定价机制。


  作为画廊而言,必须首先明白两点:


  一、艺术家是作品的拥有者,他有权利制定作品的价格;


  二、经纪人的名声是建立在对艺术家价值的正确的市场价格判断上,定价过低和过高都无益于建立稳定长期的市场。尤其对于年轻艺术家来说,一开始相对低的价位是为了让最先一批作品能够进入市场,最好是出售给有影响力的收藏家(他们在圈内能起到很好的宣传作用),当第一批作品卖空而买家的名单还在增加时(意味着市场需求的增加),艺术家作品的价格自然会得到提升。



  画廊与画廊的合作


  与其他画廊分享代理一个艺术家,对很多画廊来说是难以接受的。但事实是,由合力去扩大这个艺术家的市场面及价格,比单个画廊抱守现有的市场接受度,更加有利于艺术家和画廊自身的发展。


  当然,画廊与画廊间的合作有两个难题要解决,一是谁能拿到艺术家的哪些作品,二是哪家画廊是艺术家的主要代理画廊。平衡好艺术家同等质量的作品在不同画廊的代理权,能够避免彼此之间产生怨恨和矛盾。往往艺术家愿意将更优秀的作品交给实力更雄厚、服务更好的画廊(这些服务包装运输专业,做好艺术家的档案整理,参加最顶级的博览会等),而这样的竞争关系也会促使其他代理画廊要为艺术家提供更好更专业的服务。毕竟最终各方的目的都是一致的,即建立艺术家作品的更强大的市场。


  代理制究竟好不好?


  代理制带给艺术家的好处:


  能够得到相对稳定的展示机会,因此能将精力集中在创作上,而非在寻找合作伙伴上。年轻艺术家进入一家画廊,其艺术创作的价值会因为画廊的名声和旗下其他艺术家的品质而得到提升。而且一般艺术家要等到第二个或第三个个展后,才会得到一些严肃批评家的评论,因此制定出相对稳定的个展计划对艺术家地位的建立是非常有利的。总之,画廊的代理制有利于艺术家长期稳定的职业规划和呈现持续而有内在逻辑的公众形象。


  代理制带给艺术家的坏处:


  艺术家可能感觉到画廊对他的推动和宣传能力不够,效果不明显,而加剧两者间的紧张关系。而当这样的合作关系不顺畅时,艺术家也会苦恼如何终结这个关系。而要解决这些问题,就要求艺术家和画廊之间良好的沟通交流。


  代理制带给画廊的好处:


  画廊能够制定出长期推广艺术家的计划,这样制定出的展览和项目会更严谨和更有活力,也因此可能带来更丰厚更长远的回报。代理艺术家显示了画廊对艺术家创作未来的信任,也将这一信息传递给艺术界其他人士,画廊也因此获得了他们的信任。艺术家、画廊和藏家,三者的关系将更为紧密。通常,为年轻艺术家培养一个坚实的市场需要好几年的时间,代理制也意味着当这个市场好起来的时候,你就是获益者。当然这需要足够的耐心和良好的眼力。


  代理制带给画廊的坏处:


  很多经纪人都承认,除非他们看见艺术家作品已经有一定市场基础了,否则代理完全无名的年轻艺术家是件冒险的事。代理制在某种程度上相当于婚姻制,意味着存在与婚姻制相似的陷阱和不足。


  因此,就如同双方走入婚姻殿堂一样,艺术家和画廊之间确定代理制前通常要经过一段时间的“试婚”或“恋爱”阶段。



  画廊提供的服务


  表面上看,平时艺术家在工作室创作,每隔一段时间集中展览,但其实展览只是艺术家和画廊一段时间的合作成果的展现。从平时艺术家作品的编号入库,到艺术家与其他画廊、机构的合作签约,到艺术家文献资料的整理出版,艺术展览的筹备、推广、实施,再到艺术品交易时藏家的选择,以及追踪已成交作品后续的流向等,都是画廊要控制和掌握的。


  画廊作为艺术的经营者,起到了艺术家和社会之间的连接纽带的作用,画廊为艺术家提供呈现作品的窗口,同时要处理社会和艺术家之间的关系。画廊为艺术家做的事情越多,艺术家与画廊的粘合度便越高,对画廊也越信赖。


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黄宾虹(1865-1955),近现代画家、学者。